新規客と既存客をバランスよく営業する。 (セールス)

【新規客と既存客をバランスよく営業する。】



営業マンの営業活動において
意外と新規客と既存客の対応がとても悪いです。

どりらかというと偏っているケースが非常に多いです。

業界や会社の営業体質や方針によることもありますが、
営業マンレベルで見ると
目標が達成できていない営業マンに限って
バランスが悪い営業活動をしています。

既存のお客様ばかり対応して
新規のお客様の集客がおろそかになっている
見込客との商談がつぶれた時は
もうお客様がいなく一から探さなければならない。
その作業に時間がかかり結局また
目標が達成できない。

そんな悪循環を繰り返している営業マンの方が多くいます。

どちらでもいいですが、まずは得意な方に集中しつつも
もう一つのほうも地道にコツコツ続けていくことが大事です。

既存の見込客への対応と
新規客の集客を同時進行で忘れずに行うことです

意外とどちらかに偏った営業が見られますので注意してみてください。

新規客と既存客をバランスよく集める。写真




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どうすればいいのか?

そう悩む時間はもったいないです。

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そして、これからの未来は今の自分が作ります。

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必要ありません。

5人、10人程度の社員に会社なら
とっとと一番になって
次のステップに行きましょう。

悩むなんてもったいないです。

プロのスポーツ選手は、必ずコーチを付けます。
ボクシングもテニスもフィギアスケートも

なぜなら、
自分では自分のクセや悪いところが見えないからです。

だから、どんな一流の選手もコーチをつけて
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コンサルティング事業部 
担当 吉島 誠一郎

販売促進コンサルティング
株式会社 クリエコーポレーション
兵庫県神戸市西区大沢1丁目14ー8
TEL 078-964-5031
FAX 078-964-5032
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営業においてダムをつくる。(セールス)

【営業において ダムをつくる。】



新人営業マンの方に是非 おこなって頂きたいのが
仕事の全体像を出来るだけ早くつかむこと
そして、売り上げをあげるイメージを
早くつかむということです。

私に場合
安定した売上を上げる。目標を達成するといった時
いつも「ダム」のイメージを持って仕事をしていました。

森の中で、ちょろちょろ流れる小川を堰き止めてダムをつくれば
水が溜まり、生活水として活用できる。

生活に農作物にいろいろなものに活用できて
生きていくうえで安定して使える。

そんなイメージを持っていました。
経営においてもそうですし
営業においても同じような発想が出来ます。

売上の上がる小さな源泉を集めて
大きな売り上げに育てられないか

たまたまうまくいった集客方法で
もっと工夫して新規客をたくさん集められないか

いつもダムをイメージしながら考えていました。

いかに新規客を集めるストックするか
その中から契約すれば
また新規客を集めてストックしておく
その水が枯れないように常に意識していました。

マーケティングの世界では
「顧客リスト」といったものですが
安定した売上るには
この見込み客リストが重要になります。

常に目標を達成している
営業マンはこの重要性を知っています。

「今月は、どうやって契約をしよう」といった
悩みから解放されることになります。

「営業において ダムをつくる。」

そんなイメージを一度持ってみてください。

営業活動において ダムを作る。写真


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今 自分のいる場所で成果を出し輝く!(セールス)

【今 自分のいる場所で成果を出し輝く】



営業活動を行う上で
今の職場で、うまくいかない
営業活動において、成果が出ないことがあります。

そうなると、周りにばかり目が行きだし
自分自身が見えなくなってしまいます。

営業マンなら、誰にでもあることです。

私自身も営業でよくスランプに落ち込みました。
なかなか思うように成果が出ない。

そんな時によく使っていたフレーズは
「人は人 周りを気にせず、お客様の方だけを見る。」

そう考えることで
自分のすべきことが見えてきます。

自分で決めた目標を達成することで
周りを気にせず、気が付いたら 
店で社内で一番になっています。

今の状況を乗り越えることで
また新しいステップに進みます。
今が悪い状況でも、必ず良くなってきます。

会社を辞めて
職場を変えてリセットしても
また同じ状況でまた躓きます。

この繰り返しでは仕事においても
人生においても成果はでません。

今自分がいるこの場所は、
過去の自分が考えて、思って作り上げた状況で


近い未来をよくするためには
そのことを理解して
今 自分がいるこの場所でがんばって
成果を出していくことです。

今 自分がいる場所で成果を出し輝く写真

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仕事において 決めたことを続けるコツ! (セールス)

【仕事において 決めたことを続けるコツ!】



営業マンが、仕事において成果を出す為には
「即行動する」こと、そして「続ける」ことです。

この「続ける」ことに関して
私の場合は、すぐにゴールを決まます。
[近いゴール]を作ります。


出来るだけ わかりやすくし 覚えやすいものにします。

例えば、
「ブログを毎日 休みも決めて100本書く」
「動画を毎日アップする。100本まで最短でする。]


といったように
わかりやすくすぐに行動できるようにします。

こんな「近いゴール」を幾つも作って
どんどんクリアしていきます。
ゲームのように

ひとひとつの「近いゴール」において
始めは要領が悪く時間もかかりますが
だんだんと改善していき内容の質も量もどんどん高めていきます。

このように
近いゴールを決めて 即行動していきます。

そして一度始めだしたら
ゴールまでは、とにかく続けます。
何も考えずに とにかく続けます。
これが、だんだんと習慣になってきます。

それと、ゴールに入れる数字を
できるだけ高いものにしておきます。

これが達成したとき、必ず何かを得ていますし
自分なりの気付きも沢山あると思います。


以前も書きまいたが
「誰にでもできる事を、誰にもできないくらい徹底的にやる。」
の精神でやることです。


仕事において決めたことを続けるコツ 写真




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商談における悪い流れを断つ!(セールス)

【商談における悪い流れを断つ!】



新人営業マンの方にはよくあることですが
営業をしていますと
たまに予期せぬ展開に話の内容が
流れてしまうことがあります。

営業の流れで今更話の内容を変えられない時があります。

部下の報告を聞いていても都合の悪い展開になっており
指摘しても、今更変えることのできない場面はよくあります。

そんな時は
第3者に入ってもらうことです。
それによつて話の展開を変えるか
場合によっては、話をひっくり返すこともできます。

上司なら最高です。
ですから、上司の方も場合によっては
いつでも部下の営業に参加できる体制を作ておくことです。
事後の報告を聞いても
時すでに遅しでなんの役にも立ちません。

社内でしっつかりと
しっかりとした営業をフォロー ヘルプできる
体制意を作っておくことです。

商談における悪い流れを断つ 写真





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自分の当たり前は、他人の非日常 (セールス)

【自分の当たり前は、他人の非日常】



どんな仕事でも
お客様からお金を頂いているなら
それは価値あるノウハウです。

仕事を教える
その教えたスタッフがお客様からお金を頂いている様子見て
このノウハウはお金になると10代の頃から思っていました。

たとえそれが
ファーストフードであっても
フラワーショップであっても
コーヒー専門店であっても

今自分がいおる場所において
お客様からお金を頂いているなら
それは価値があるものだという認識を持っている人はほとんどいません。
それを意識し感じている人は、
当然仕事に対する結果が違ってきます。

才能とか頭が良いという問題よりも
考え方の違いで、その後の人生が違ってくるのが分かります。

自分の働いている仕事は他人にとってはノウハウの塊です。

誰かの役に立っているのはずです。

あなたの存在が、必要とされるように頑張ってもいいと思います。


あなたの当たり前は、他の人に取っては、貴重な情報です。

自分の当たり前は他人の非日常 写真




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必要ありません。

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営業マンは危機管理能力を持つ! (セールス)

【営業マンは危機管理能力を持つ!】



営業においてトップセールスマンほど
クレームやトラブルは少ないです。

契約を取っていくうえで
どうしてもスピードダウンになりますから
一度経験したトラブルクレームは
次からの商談営業活動ににおいて
初回から既に回避できるように改善しています。


また、予知能力というか
そんな勘もも働きます。

私の場合は住宅不動産の販売において
ルールを決めていました。

取り扱っつてはいけない商品
取引をしてはいけない業者
契約をしていけないお客様


このルールは、自分の中で固く守っていました。

目先の利益や契約に走るととんでもないトラブルになることもあります。

もしそうなる可能性がある場合は
出来るだけ早く、お客様に伝え説明する。

先に言え、ば感謝されます。
後から言えば、言い訳になります。


同じことを言っても、全く違う展開になります。

一度行ったトラブルやクレームは
次からは、絶対にしないように
普段の営業活動にすぐに落とし込んでおくことです。

そして、営業マンは、常に危機意識を持って
仕事に励むことです。

営業マンは危機管理能力を持つ。写真



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お客様の声を集める。(セールス)

【お客様の声を集める】



自社の広告や商品の販売において、
実際に購入されたお客様の感想を
再度広告に活用することは広く使われています。

自社の商品がどれだけ優れているのかを
どれだけ説明してもお客様はなかなか信用してくれません。


ですから、お客様の購入した感想「お客様の声」を使って安心してもらい
信用してもらうわけです。

この「お客様の声」の効果は、抜群です。
自分の知っている方が購入して感想を述べていたら
間違いなくいい方向に行きます。

ですから、お客様の感想「お客様の声を」を集めることをオススメします。

だだ、それだけではなく営業マンにとっても
これは大事なモノになります。

契約までは、お客様に必死で営業しますが、
契約が終わり、商品やサービスの引渡しが終わると
ほとんどの営業マンがほったらかしです。

会社や組織が知っかりお客様をフォローしているところは
まだましですが、残念ながら取引が終わると
営業マンは電話すらしてきません。

もったいない。

クレームや何か言われることを恐れて
アプローチをとらないのか
もったいない話です。

ですから、感謝の返事やお手紙など
もらえるはずがありませんよね。

でも、トップセールスマンと言われる人たちは、
このほったらかしになっているお客様に営業をかけます。

紹介を頂くために

新規客を獲得するよりも契約率が高くなりますから
頑張って営業をかけます。

そうすると、契約客は新たな紹介を頂けるお客様になります。
「でも、契約したお客様のところに行く用事がない!」
と悩む営業マンは多いと思います。
そこは、アイデアの見せ所です。

また、お客様の声は、営業マンにとっては
とてもモチベーションの上げるものになります。

営業をして契約をして頂いて、
そして、感謝されて
お礼のお手紙まで頂いて
仕事をしていて、人に感謝される。

こんなうれしいことはないですよね。

がんばって、お客様の声を集めてみましょう。
私自身、サラリーマン時代から一人で
ご契約していただいた「お客様の声」を
コツコツ集めていました。

その行動を通して
仕事に営業に自信が持てるようになります。
辛いときやスランプの時の励みにもまります。

どんどん「お客様の声」を集めましょう。

お客様の声を集める。写真




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営業に関することなど
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誰にでもできる事を 誰にでもできないくらい徹底的にやる。(セールス)

【誰にでもできる事を 誰にもできないくらい徹底的にやる】



この言葉がとても好きで、よく使います。
たまに、状況に応じて違う表現に変えることがありますが
同じ意味で使います。

差別化だ ブランド化だと言って他と違うこことばかりに
目が行きがちですが、
今できる事
誰にでもできる事をトコトンやるだけでも
他社と差をあけることは十分可能です。


営業の世界でも、トップ営業マンと言われる人を見ると
何か、ずば抜けたものを一つ必ず持っています。

しかしそれは、誰もが知っていることで
そんなことはやっていると思うことがほとんどなのです
が、

数であったり 時間であったり
スピードであったり、
自分にできる事を
トコトンこだわってやっています。

私自身も「時間 スピード」にはこだわりがあり
初回商談から契約までは他の営業マンよりは
圧倒的に早かったと思います。

年間の契約件数は断トツだったので
この点にこだわっていました。

どんなことでも、身の回りの事でも
誰にでもできるようなことを
こだわり誰にもまねできないくらい
徹底的にやることも営業力を上げるポイントです。

誰にでもできる事を誰にもできないくらい徹底的にやる。写真





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営業における考え方 セールスマンシップを持つ (セールス)

【営業における考え方 セールスマンシップを持つ】



営業において「考え方」は大事ですと何度もこのブログで書いています。
特に「セールマンシップ」をもって行動することも何度か説明させて頂いています。

「考え方を持てと言われても、そんなのまだわからないし」
と思われる方もいらっしると思います。

そんな時は、このセールスマンシップが理解しやすいと
思いますので是非活用してみてください。

自分の為に 家族の為に頑張ることはとても大事です。
しかし、人生の中で最も長く時間を費やす仕事の中で
自分の仕事に自信と誇りを持てることはとても大事です。

そのためには、相手のことを考えて営業をすることが
結果的に自身の利益 幸せに続くと信じています。
セールスマンシップを持つ写真


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営業における基本3要素「考え方」 (セールス)

【 営業における基本3要素 「考え方」 】



営業において、特に大事にしている基本の3つ
考え方・行動量・話法の中で

特に「考え方」について特に言いたいのが、
これによって自分の営業スタイルが決まります。

そして、長く続ける営業マン人生の中で
結果も違ってきます。

まずは、その入り口において
理解しておいてほしいと思います。

仕事を始めて、いろいろな場面で好調な時期を迎えれば
不調な時期を迎えます。
ただ、営業職においては、3~4年目で必ず壁が訪れます。

ほとんどの場合、仕事に対する慣れによって起きる
「仕事に飽きてくる」のが原因です。

必ず、成績が落ちだします。
一度落ちるとここから上がるのは至難の業です。
だから、多くの方は会社を辞めます。

新しい環境でリセットする為ですが
今度は、ここでも続きません。

「考え方」を変えないとできません。
ただ、変えるのではなく進化させることです。

そして、新たの目標を作り仕事に取りかかることです。

ですから、会社を辞めたりする必要はありません。
これから、活躍できる場所を辞めるなんて
とてももったいないことです。

「考え方」 これをできるだけ早く見直すことです。
営業における基本3要素「考え方」写真



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答えは現場ででている。 (セールス)

【答えは現場ででている】



住宅 不動産の販売営業を長い間していると
あることに気づきました。

お客様が住宅のような高額商品を購入する時でも
決めるのは見た瞬間です。


ほぼ無意識で決めています。
「欲しい」と


そしてその後で、理性が働きます。

でも、買えるだろうか?
ローンは組めるだろうか?
ローンは払っていけるだろうか?
いや、まだほかにもいい家があるのではないだろうか?

欲しいという感情以上に様々な理性が働いて
お客様は逆に不安になり
それが強すぎると恐怖にすらなります。

ここで、営業マンの腕の見せ所です。

ベテランになると
始めてお客様と会った時点から
この不安を消しにかかります


物件を決めるころには
ほぼお客様の不安は無くなっています。

当然 クロージングは自然な流れで進みます。

これがベテラン トップ営業マンのスキルです。


答えは現場ででている。写真



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株式会社 クリエコーポレーション
兵庫県神戸市西区大沢1丁目14ー8
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営業は確率を上げること。 (セールス)

【営業は確率を上げること】


営業マンにとって毎月のノルマ 目標の達成はついて回ります。
その為に、重要なことは

自分の数字をつかむということです。

毎月の売上が行き当りばったり
ほぼ毎日がアドリブに繰り返しでは、
とても目標の達成は難しいでしょう。

自分の数字をつかむためには、
毎月どのくらいの集客が出来ているのか
会社からどれだけの新規客を与えれれるのか
それによってどれだけの契約ができるのか


目標を達成する為には
あと、どれだけに新規客が必要なのか?
そのためにはどう行動し集客をするのか?


そのようなことを考えるためにも
自分の数字をつかむことがとても大事です。

その数字の意識を持つことで
自分の数字が読めるようになります。


そして、どんどん必要な数字を集められ
どんどんと契約をする確率を高められるようになります。

毎月行き当りばったりだった営業活動が
数字による見える行動に意識が変わってきますよ。

営業は確率を上げること写真






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営業の基本3要素  (セールス)

【 営業の基本3要素 】



仕事 営業で上手くいかない時
一体何が悪いんだろう?
どうすれば、いいのだろう?

誰もが、必ず悩むことです。
もう仕事を辞めようか
営業の仕事は向いてないんじゃないか
そんなことを考えたことは
必ずあると思います。

そんな時
この営業の3要素を一度見直してみてください。

①考え方
自分は、なぜこの業界で仕事をしているのだろう? なぜ、この会社で働いているのだろう?
なぜ、この商品 サービスを売っているのだろう?
最初は、お金の為 家族の為でも、
仕事を通じて、考え方が変わってきているなはずです。
それな、なんでしょうか?


②行動量
売り上げの上がっていない人のほとんどは、  
行動量が少ないです。
本当に1日どれだけ売り上げにつながる正しい営業活動をしていますか?
ほとんどの方は、これが極端に少ないか 間違った無駄な行動をしています。

③話法 
自分の言葉で、いいものはいいと誠意や気持ちが
お客様に伝わっていますか?
形式的な、売り手側の理屈で営業をしていませんか?

仕事や営業で今くいかない時
成果が出ない時は
一度、この3要素から考えて見て下さい。
そして
徐々に深く堀り下げてみて下さい。

営業における基本3要素写真


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営業は「包容力」である。 (セールス)

【 営業は「包容力」である。 】



営業において相手の話を聞くということは
とても大事です。
しかし意外とできていない営業マンは多いです。

新人営業マンとなると、
自社の製品やサービスの事を必死にしゃべて
お客様は全く話を聞いていないといった失敗は結構多いく見られます。

実は、私自身も新人営業マンの頃、
お客様の前で緊張してしまって
間が持てないので
必死に商品の説明をしていた記憶があります。

当然 成約にはいたりませんでした。

そんな時に上司から言われた言葉が
「営業は、包容力やで、
まずはお客様の話をじっくりと聞いてあげる。
お客様の話をいったん飲み込むことや!」

この言葉が、
私の営業の悩みを吹き飛ばしたことを
今でのはっきり覚えています。

本当に感謝しています。

それ以来 20年以上も
この言葉を自分の営業スタイルとして大事にしています。

営業は包容力である写真



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目標達成の為の営業計画の立て方 (マネージメント)

【 目標達成の為の営業計画の立て方 】



多くの営業会社で使われている営業計画書は大雑把で
具体的なものがほとんどありません。

ですから、管理者の指示もあいまいになってしまい
後は、営業マン任せが多いのが現状です。

これでは、営業マンもなかなか成果が出ませんし
営業チームも目標達成は難しいでしょう。

営業計画について
住宅の間取りプラン作りを例にとって説明してみますと

まずは、ヒアリング(営業会議 営業ミーティング)
いろいろと要望を聞きます。
①ヒアリング
そして、それらをまとめたラフ図面(会議議事録)
③ラフ図

打合せ用の図面(管理者が作った営業計)
大雑把なものですが、簡単な数字も入っているものもあります。
④打合せ図

打合せも終わり建築に入る最終図面(ここまで具体的に作っている営業計画書はほとんどありません。)
⑤建築確認図

そして、さらに各項目ごとに具体的に細かくしたものです。
電気図面 照明計画
ここまでくるとかなり具体的に細かく指示や見直しが出来ます。
⑧電気図面
⑨照明図面

最後に完成ですが、営業では目標達成です。
⑩完成

これらの間取り図面を作るように考えれば営業計画書も細部まで作ることができます。
途中のラフプランを持って、家の現場で職人に指示をしても、大雑把な図面すぎて
何も分かりません。
ですから、細かいところまで、行動に落とし込んだ営業計画書が必要になります。

動画写真①






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営業活動において、契約を取る秘訣は断りを早くもらうこと!  (セールス)

【営業において、契約を取る秘訣は断りを早くもらうこと!】



営業に自信のない営業マンは、お客様の断りに不安や恐怖を
感じてしまい、聞かなければならないことを聞けなかったり、
きちんとお客様の気持ちや本音を聞きだせなかったりしています


どうしても 営業マンならお客様の断りを意識してしまいます。

私は、いつも言っていることですが、常に「スピード」ということをイメージして行動しています。

ですから、ダメなものはダメで、早く結果を知りたいので、はっきり聞いています。
待つだけ、時間がもったいないですし、心理的にも良くないです。

そもそも、商談中に結果は出ています。

大概 結論は決まっているのですが、お客様も気を使って「検討します。」と
言って逃げますし、営業もわずかな期待をこめてそれを受けます。

しかし、「買わない。いらない。必要ない。」という結論は出ているので
待つだけ時間の無駄です。

それなら、その場でどうなのかはっきり質問して答えを聞くことです。

そしてなぜダメなのかそれについて再度確認して、次回につなげることです。
その方がお互い気も楽ですし、また前向きな気持ちになれます。

そして、何より契約までの時間の短縮できます。

それによって、契約が早まってきます。

答えは、出ています。
早く断りをもらって、契約に近ずくことです。



個別研修



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整理整頓が営業効率をあげる。  (セールス)

【整理整頓が営業効率を上げる。】



営業成績が良くない営業マンの方
職場の机の周りは整理整頓されていますか
仕事で使う資料や書類
研修などで使った価値ある情報などいつでも
取り出せるように管理されていますか

これが出来ていないだけでも
かなり時間をロスしています
かなり効率の悪い営業をしていると思います。

もともと、片付けるのがにがてだから
そんな几帳面じゃない
片付ける時間なんてない
そんな言い訳をよく言いますが
職場で しかも仕事の一部ですから
性格とかの問題ではありません。

しなくてはいけないことです。

きちんと資料を整理しておかないと
探すという時間がもったいなです

腕のいい料理人は厨房がとても綺麗です。
整理整頓されていて道具も綺麗に磨かれています。

腕のいい大工さんもやはり現場がとても綺麗です、

作業と同時にすぐに片付けています。
見事です。

仕事をするうえでの簡単な
整理整頓のポイントですが

①机の棚 引き出しは、上から下へ 時間軸を持つ。
色で分けると整理や取り出しが簡単で早い。
捨てること。 (3カ月間使わなかっつた書類は捨てるといった
 ルールを作っておく)
 
このように自分でルールを作っておけばいいのです

仕事において、
すぐに行動が出来る
商談中も無駄な時間を作らない
お客様を待たせない


それによって契約までの時間を短くする。

そんな努力にも、この整理整頓が効果を発揮します。
整理整頓





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営業において大切なモノ 「 スピード 」   (セールス)

【営業において大切なモノ 「スピード」 】

http://

営業マン時代に営業において大事なものは何か?
と聞かれた時は、必ず「 スピード 」と答えていました。

営業をしている時は、頭の中に「スピード」という言葉とそのイメージを持っていました。

そして、「契約までの期間を早くするには、どうすればいいのか?」
これが、課題でした。

そこで取り組んだのが

行動のスピード思考のスピード

私の場合
机周りを整理整頓 無駄なものは捨てる 資料の置く場所をルールを決めて整理する。

その結果、商談中に資料など探すこともなく
すぐに出すことができ時間が短くなった。

電話で商談中でも、目をつぶっていても資料がどこにあるかわかっているので、スムーズに商談が出来た。

商談中においても、常に「次の一手」を研究し数多く持っていることで、
即 次のアポイントにつながった。

次の商談の時にお客様にとって欲しい行動を先に伝えておくことで
お客様の行動を早くすることができた。

普段から、「スピード」ということを意識していたので
即行動することができた

結果的に契約までの時間が非常に早くなったのである。

スピードというと、行動的なところをイメージされるでしょうが、
行動だけだは無く
思考のスピードにも取り組まないと
意外と人は動けないものです。


研修風景①



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商談において、話す「順番」が大事である。  (セールス)

【商談において話す順番が大事である】 

http://

「商談において話が上手くまとまらないんです。
どうすればいいでしょうか?」

こんな場合、原因の一つが
話をする順番を見直すことです。

よく見かけるのが、始めから自社の商品やサービスの
話ばかりをしている営業マンです。

自分の商品の魅力や良さを何とか伝えようと必死に話をしますが
お客様は興味関心が無ければ、全く営業マンの話を聞いていません。

まずは、効果的な質問をして、相手に話してもらうことです。
来店の動機であったり、今の状況における悩み不満 不便
どんどん聞くことです。


そうやってお客様の話をしっかり聞くことで
お客様は、営業マンの事を信用するようになります。
コミュニケーションもしっかりと取れるようになります

そして、お客様の問題悩みをしっかり聞いたうえで、
その問題解決策として、商品 サービス 物件を提案します。

商品の良さの中から、問題解決策として最良の部分を話の中心に置き
問題解決策として提案していきます。

まずは、じっつかりとお客様の問題や悩みを聞き
その解決策があることを伝え
それから、問題の解決策として商品を提案していく
その場合も、相手の問題悩みに焦点を当てた
説明をすることに徹し
興味関心が無い事はしゃべらないようにすることが重要です。


まずは、この順番で、商談を進めることがとても重要になりますので
商談の際は、心がけておいてください。

意外と営業マンが一人でしゃべっていることが多いので
注意してください。

個人研修


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